Lead ScoringМы продолжаем тему лид-менеджмента, и сегодня вы узнаете о методе Lead Scoring, а также научитесь применять его на практике.

На этапе привлечения лидов (Lead Generation) нужно фильтровать обращения клиентов. Это делается для того, чтобы сразу обработать «горячие» заявки, а остальные отдать в отдел маркетинга на обработку. То есть, после обращения лида в вашу компанию нужно оценить его статус.

 

Логика Lead Scoring

Lead Scoring

Логика процесса заключается в использовании оценочной таблицы для сегментации лидов по степени готовности к покупке.

Обычно Lead Scoring используется для увеличения продаж, количества лидов, готовых к покупке, повышения эффективности маркетинга и увеличения сотрудничества между отделами маркетинга и продаж.

 

Откуда брать баллы для оценочной таблицы?

Критерии или баллы для оценки лидов в каждой компании разрабатываются индивидуально. Однако вы можете воспользоваться готовыми критериями:

  • готовность к покупке;
  • права для совершения покупки;
  • процент отклика на ваши касания;
  • есть ли бюджет на покупку;
  • необходимо ли одобрение со стороны высшего руководства;
  • сколько нужно времени для подписания контракта;

 

Правильная система конвертации лидов

В идеале ваша система конвертации лидов должна включать такие этапы, как:

  • привлечение посетителей на посадочные страницы и конвертация в заявки;
  • оценка лидов (как раз этим и занимается Lead Scoring);
  • взращивание лидов,которые пока не готовы к покупке (или другому действию);
  • оценка продаж с помощью системы KPI.

Как показывает практика, в B2B-компаниях не нужно направлять все заявки сразу в отдел продаж. Сначала надо оценить готовность к покупке, затем продать «горячим» лидам, а остальных продолжить «окучивать».

 

Что учитывать в Lead Scoring

Обязательно нужно учитывать портреты ваших клиентов, источники заявки в интернет-маркетинге и оффлайн, цену перехода или контакта. Без учета данных показателей есмть риск выбросить деньги на ветер.

 

Вывод

В современных условиях, когда бизнес переживает кризисные времена, привлечение и оценка лидов положительно сказывается на работе отдела продаж. Вместо того, чтобы пытаться продавать свой продукт всем, сконцентрируйтесь на работе с разными сегментами аудитории. Помните, что лид-менеджмент — это инвестиции в будущее ваших продаж.

The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: kir@salecontent.ru