как удвоить продажиДобрый день. В сегодняшней статье вы узнаете, как удвоить продажи. Данная методика зарекомендовала себя в боевых условиях, поэтому мы и решили поделиться ей с вами. Гарантирую, что после прочтения и внедрения технологий из этой статьи, у вас отпадет нужда в посещении  десятков тренингов по удвоению продаж.

Клиент – ключевое звено в любом бизнесе, поскольку он приобретает товар,и приносит доходившей компании. Чтобы увеличить прибыль, необходимо снижать издержки и стремиться к увеличению доходов. Это логично. Увеличить доходы можно повышая цену, либо увеличивая продажи существующим клиентам. Есть, конечно, третий вариант — расширение клиентской базы. Однако его мы затронем в других статьях.

Прежде, чем повышать цену, необходимо повысить ценность вашего продукта или услуги. Такая задача является не совсем простой. Остается второй путь – увеличение продаж существующим клиентам. Почему это важно?

Дело в том, что при одинаковых затратах на привлечение клиента вы можете получить больше денег, если будете использовать инструменты удвоения продаж. Вот об их применении мы и поговорим.

 

Почему важно знать как удвоить продажи

Увеличение количества продаваемых услуг/товаров необходимо в этом постоянно меняющемся мире. Конкуренты постоянно придумывают новые методы продвижения своих продуктов, технологии не стоят на месте, поэтому всегда нужно стремиться к охвату большей части аудитории. Компания должна расти, рост во многом обусловлен расширением присутствия компании на рынке, что выражается в количестве клиентов фирмы и ее объемах продаж.

Говоря простым языком, продажи и клиентов — два главных условия развития вашего бизнеса.

 

Как удвоить продажи: 4 метрики 

Есть 4 ключевых метрики, поработав с которыми, вы сможете удвоить продажи. Вот они:

Количество лидов – количество потенциальных клиентов. Стоит помнить что лид – это не любой потенциальный клиент, а тот, скорый отреагировал на ваше маркетинговое сообщение, чтобы в дальнейшем купить продукт.

Конверсия – важный показатель, отражающий соотношение потенциальных клиентов к реальным. Чем больше среди их общей массы реальных покупателей – тем лучше. То есть необходимо задуматься о возможностях повышения конверсии вашего сайта или страницы. Возможно следует изменить структуру страницы, добавив магниты, также необходимо определить источники ваших посетителей – на тех ли лиц вы ориентируетесь при продвижении своих товаров/услуг.

Средний чек – это количество денег, которое в среднем оставляет клиент. Увеличить объем продаж можно с помощью специальных инструментов: апселл, кроссел, даунселл. При этом стоит не забывать о психологии: клиент стремится к экономии своих средств, и он прав. Поэтому до него необходимо донести необходимость дополнительных позиций в чеке. Можно также предлагать в нагрузку недорогие или массовые товары со скидкой (для вас это дополнительный сбыт товара, сокращение расходов на его хранение и увеличение оборотных средств). Путей много, попробуйте подобрать для себя оптимальный.

Количество вернувшихся клиентов – отражает лояльность клиента к вашей компании. Цените своих постоянных клиентов, напоминайте им о новых продуктах вашей фирмы, о возможности сэкономить, приняв участие в какой-либо акции и т.д. Только делайте это ненавязчиво, не стоит каждый день отправлять клиенту весь свой каталог, если он этого сам не просит. Также можно напоминать о своей компании в канун различных праздников и  проводить тематические мероприятия.

 

Практический пример 

Как перечисленные метрики влияют на удвоение продаж? Разберем на примере.

Допустим, у вас консалтинговая компания, занимающаяся автоматизацией бизнес-процессов производства. Вы поставили задачу удвоить продажи. Как выполнить задачу, используя 4 метрики из нашей статьи?

Во-первых, нужно замерить количество обращений потенциальных клиентов в месяц. Сколько компаний пишут или звонят вам с целью запроса услуг? Важно знать это значение. После того, как вы узнали число обращений, продумайте пути увеличения.

Такими путями могут быть:

  • размещение рекламы в СМИ;
  • запуск корпоративного блога;
  • настройка контекстной рекламы;
  • участие в отраслевых выставках;
  • продвижение в социальных сетях.

 

Во-вторых, продумайте способы повышения конверсии из потенциальных клиентов в реальных. Консалтинг — сложная сфера с длительным циклом сделки. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были контактные данные потенциальных клиентов. Для этого можно сделать:

  • бесплатную консультацию или аудит ситуации вашего клиента;
  • электронную книгу про бизнес-процессы;
  • видеокурс или подкаст, посвященный теме оптимизации производства;
  • аналитику или инфографику с ситуацией рынка в целом;
  • опрос или семинар.

На самом деле, таких магнитов огромное количество. Не бойтесь пробовать новые форматы.

 

В-третьих, увеличение среднего чека. Есть три распространенных инструмента:

  • апселл — допродажа клиенту похожего или дополнительного продукта. Например, при заказе аналитики производственной компании можно допродать консалтинг или разработку бизнес-процессов «под ключ», который дороже и результативнее, чем аналитика;
  • кроссел —  метод перекрестной продажи. Чаще всего клиенту предлагается сопутствующий продукт. При заказе консультации по бизнес-процессам, можно предложить тренинг по той же теме;
  • даунселл — метод понижения продажи, при котором клиенту предлагается товар с более низкой стоимостью, чем первоначальное предложение или товар-заменитель. В нашем случае, вместо консалтинга за 100 тысяч можно предложить пакет из 3 консультаций за 30 тысяч рублей. 

 

В-четвертых, постарайтесь вернуть часть клиентов за повторными покупками. Что предпринять в нашем примере?

  • после завершения консалтингового проекта позвонить киенту и пригласить на бесплатный семинар по смежной ии более глубокой теме. После семинара можно записать его на вводную консультацию по итогам которой повторно продать ваши услуги;
  • разработать программу лояльности. За каждого приведенного нового клиента ваши «старички» получают бонус или приятный подарок;
  • создавать закрытые клубы постоянных клиентов или собирать мастер-группы.

 

Заключение

Надеюсь, что благодаря прочитанной статье вы узнали как удвоить продажи. В следующих материалах мы обязательно раскроем 4 метрики.

The following two tabs change content below.
Руководитель проектного отдела агентства Salecontent, кандидат экономических наук. Знаю все о процессном управлении.