Кейс финансового консультанта

кейс финансового консультантаДобрый день. Продолжаем рубрику с нашими кейсами.  Сегодня вы узнаете о внедрении лид-менеджмента в бизнес финансового консультанта и познакомитесь с результатами, которые мы обеспечили.

Этот проект мы обслуживали в 2015 году, когда только запустили услугу лид-менеджмента. Сейчас я с уверенностью могу сказать, что проект делали на свой страх и риск, ибо даже рынок не был готов на 100% к модели и процессам лид-менеджмента. Большое спасибо Сергею и его команде за веру в нас. Мы вас не подвели!

 

О клиенте

Финансовый консультант Сергей Непряхин помогает физическим лицам сохранять и приумножать денежные средства с помощью инвестиций в фондовый рынок и недвижимость. Сергей в основном работает по своему региону (Москва и область), а также имеет клиентов со всей России.

Каналы привлечения клиентов (в процентном соотношении):

  • Семинары (33%)
  • SEO (27%)
  • Контекст (15%)
  • Рекомендации (5%)
  • Соц. сети (20%)

 

 

финансового консультанта

Причина обращения

Нам написал ассистент финансового консультанта с задачей повысить конверсию из лидов (заявок) в клиентов.

Для начала мы провели аудит, в котором обнаружили 5 больших проблем при работе с клиентами.

 Основные проблемы:

  • Отсутствие анализа входящих заявок (лидов). На консультацию приходили люди, не отвечающие требованиям компании.
  • Менеджер по продажам вел всех клиентов, как новых, так и существующих.
  • Ручной учет клиентов в Excel.
  • Не прописаны процессы и инструкции для команды.
  • Низкая активность клиентов для рекомендаций услуг.

После отчета по итогам аудита и презентации нашего решения было решено внедрять лид-менеджмент.

Что мы сделали 

Во-первых, разделили управление клиентами на 4 ключевых процесса:

lead generation (привлечение лидов)

lead development («разогрев» лидов)

lead conversion (первая продажа)

account management (клиентский сервис).

С помощью такого разделения менеджер осуществлял только первичную продажу услуг без поддержки существующих клиентов. Соответственно, не имел доступа ко всей базе и не мог ее увести.

 

Во-вторых, внедрили этап под названием Lead Scoring. На этом этапе происходит оценка лидов на предмет их соответствия компании и сортировка на «горячие» заявки, «теплые» и «холодные». По итогам такого разделения принимается решение о дальнейшей работе с заявкой.

 

В-третьих, разработали контент для каждого из этапов лид-менеджмента. Форматы контента вы можете видеть на графике.

финансового консультанта

Что это дало?

На каждом этапе лид-менеджмента у команды были материалы, которые отправлялись клиенту. Вместе с ними мы разработали CTA (all to action) — призывы к действию и сценарии конверсии. Когда новый посетитель подписывался на рассылку, ему автоматом на протяжении 2 недель шли материалы по определенной теме (например, по инвестициям в недвижимость). В последнее письме мы предлагали бесплатную консультацию либо составление финансового плана.

Для существующих клиентов была разработана модель экспертного клуба с еженедельными встречами в формате вебинаров и ответами на вопросы.

Пример обложки книги по инвестициям в недвижимость

финансового консультанта

В-четвертых, помогли выбрать и настроить CRM-систему для управления клиентами. Тем самым, мы:

разграничили доступ менеджеров и снизили вероятность увода базы;

провели интеграцию email-рассылок от Unisender и сайта с CRM для того, чтобы лиды сразу попадали в систему;

автоматизировали бизнес-процессы на каждом этапе лид-менеджмента;

написали регламент, позволяющий контролировать и проверять деятельность менеджеров.

 

 

Результат

В результате Сергей и его команда получили отлаженный механизм по привлечению клиентов и дальнейшей работе с ними. Помимо этого, мы избавили менеджеров от учета клиентов Excel и периодической путаницы с данными. Проект занял 2 месяца, в ходе которых мы тесно работали с командой Сергея. Наконец, нашим главным достижением я считаю первое полноценное внедрение лид-менеджмента в клиентский бизнес.


финансового консультанта

 

Если вы хотите узнать, как улучшить управление клиентами в вашем бизнесе, автоматизировать рутину, а также повысить продажи и лояльность клиентов, то смело жмите на баннер и регистрируйтесь на бесплатный аудит лид-менеджмента. По его итогам вы получите чеклист по исправлению ошибок и консультацию специалиста нашего агентства. Поспешите, мы делаем лишь 3 аудита в месяц.

 

The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: kir@salecontent.ru

Комментарии:

Вверх