Система email-маркетинга: как бизнесу зарабатывать больше с помощью электронной почты

система email-маркетинга Система email-маркетинга может использоваться как при работе с клиентами (привлечение, удержание, повышение лояльности), так и при продажах товаров и услуг, а также их автоматизации.

В этой статье вы узнаете из чего должна состоять система email-маркетинга в компании и способы повышения результатов от почтового маркетинга в целом.

Мы разберём 9 составляющих грамотной системы email-маркетинга, проработав которые, вы получите положительный результат. Вот они:
Цели
Стратегия
Планирование
Команда
Клиенты
Продажи
Автоматизация
Аналитика и KPI
Оптимизация

Начнём с целей.

ЦЕЛИ

Система email-маркетинга строится исходя из целей. Для кого-то электронная почта является основным каналом продаж, а для кого-то — дополнительным инструментом получения обратной связи от клиентов.

Вы наверняка знакомы с технологиями постановки целями (например, СМАРТ), я не хочу повторяться, а поговорить немного о другом.

Какие цели компания может ставить перед маркетингом в целом и email-маркетингом в частности? В первую очередь — это привлечение максимального количества целевых клиентов. Это главная задача любого бизнеса, ведь если нет целевых клиентов, то нет и продаж, а как следствие — прибыли.

Цели, успешно решаемые с помощью email-маркетинга, можно условно разделить на:

  • стратегические
  • коммерческие
  • репутационные

Основные цели поставлены, пришло время начать разработку стратегии.

 

СТРАТЕГИЯ

Стратегия email-маркетинга представляет собой набор процессов, грамотное внедрение которых позволит добиться поставленных целей.

стратегия email-маркетинга

Обычно в саму email-стратегию помимо целей входят KPI, дизайн писем, структура подписной страницы, список рассылки на основе сегментации клиентов, целевые письма, связка с сайтом и CRM-системой.

Статья в тему — Email-стратегия за 9 шагов

ПЛАНИРОВАНИЕ

«План ничто, планирование — все» — Д. Эйзенхауэр

После того, как вы поставили цели и разработали стратегию настало время заняться планированием. На этом этапе вам нужно подумать, каким образом достичь целей и внедрить стратегию email-маркетинга. Возможно, вам потребуются лишь внутренние ресурсы компании.

Очень важно просчитать, какие именно ресурсы вам потребуются. Может быть такая ситуация, что финансы на покупку сервиса email-маркетинга и курирует проект ваше руководство, а внедряет его сторонняя команда.

На этом же этапе было бы логично составить редакционный план. Он во многом схож с контент-планом, о котором мы писали в прошлых статьях. Если вы забыли основные пункты контент-плана, то держите инфографику.

контент-план

Команда

Команда решает многое. Система email-маркетинга, как и многие другие бизнес-процессы, может быть построена и внедрена несколькими путями.

Во-первых, командой для внедрения могут быть ваши собственные сотрудники. Если среди них есть нужные специалисты: маркетологи, менеджеры проектов, аналитики, то вполне можно поручить подобную задачу им.

Вторым вариантом станет приглашение стороннего консультанта. Консультант либо оказывает информационную поддержку по внедрению системы email-маркетинга, либо может сделать за вас определенный кусок работы (как вариант — разработку стратегии).

Третий вариант — найм агентства, работающего «под ключ». В этом случае вам просто нужно оплатить проект и проверить результаты.

 

Клиенты

Система email-маркетинга учитывает разных клиентов: как по сегментам, так и по жизненному циклу. Естественно, что для новых и существующих клиентов у вас предусмотрены разные списки рассылок. Также, разные списки рассылок будут и для покупателей различных продуктов.

Например, для новых клиентов вашего сервиса вы можете запустить автоматическую рассылку с полезной информацией, советами по использованию сервиса, историями успеха существующих клиентов.

Логичный пункт, с которым у вас не должно возникнуть трудностей.

 

Продажи

deadpoolemailL

Переходим к одному из основных этапов системы email-маркетинга — продажам. Собственно,  продавать через электронную почту можно. Для этого вот вам несколько советов:

  • максимально подробно сегментируйте всех клиентов в подписной базе
  • создавайте простые и ясные призывы к действию, чтобы ваш клиент понял, что ему нужно сделать
  • свяжите email-рассылку с CRM-системой
  • не забывайте про social proof (социальное доказательство) того, что ваши продукты или услуги пользуются спросом у клиентов.
  • используйте триггерные цепочки писем: допродажа, дожим клиента, приветственная серия, получение обратной связи и другие.

Автоматизация

Email-маркетинг не был бы так прекрасен и популярен,  если бы его нельзя было автоматизировать. Цель системы email-маркетинга в том, чтобы повысить продажи и лояльность клиентов с одной стороны, а с другой — сократить участие менеджеров в данных процессах.

Что можно автоматизировать в email-маркетинге? Конечно же, триггерные цепочки, о которых вы прочитали выше. Все серии писем можно поставить на поток и отправлять в зависимости от действий ваших подписчиков, а также перехода их из одной группы в другую.

Аналитика и KPI

Аналитика необходима для отслеживания эффективности ваших рассылок. Маркетинг — это цифры, поэтому без знания ваших показателей улучшить результаты будет очень сложно.

KPI должны быть привязаны к целям. Так, например, для исполнения цели по повышению лояльности существующих клиентов необходимо отслеживать следующие KPI:

  • показатель отказов (чем он ниже, тем лучше)
  • показатель открытий (если клиент любит вашу компанию, то и открывать письма будет чаще)
  • показатель отписки (служит индикатором общения с аудиторией. Либо вы пишите неинтересные письма, либо ваши подписчики — не целевые читатели)

Оптимизация 

После полученных данных можно сделать вывод о достижении или не достижении поставленных целей. Допустим, главной целью системы email-маркетинга было увеличение продаж новым клиентам на 40%.

По результатам внедрения и анализа данных, вы увеличили продажи на 30% и приняли решение улучшить полученные результаты. Это и есть оптимизация.

Собственно, ее суть заключается в упрощении процессов и улучшении результатов. Однако есть риск заниматься мнимой оптимизацией или угробить существующие результаты.

 

Вывод

Система email-маркетинга призвана решить вопросы с клиентами и продажами. Разработка и внедрение такой системы — довольно объемный проект, поэтому лучше, если вы взялись за него вместе с поддержкой консультанта иди специального агентства.

The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: kir@salecontent.ru

Комментарии:

Вверх