Скрипт звонка. Как написать скрипт звонка.

scriptЗдравствуйте. Сегодня пришло время поговорить о скриптах продаж. Я вместе с вами разберу, что такое скрипт звонка, его значение для ваших менеджеров, а также подробно расскажу как написать скрипт звонка.

Большинство менеджеров по продажам тратят свое время на поиск новых клиентов. Вас, как владельца бизнеса должно волновать качество и платежеспособность новых клиентов, а также их качество.

Проверенный инструмент для поиска клиентов —  «холодные» звонки. Однако, некоторые менеджеры по продажам недооценивают этот способ. Конечно, я не говорю, что он идеален или подходит всем, но если вы взялись именно за него, то должны быть готовы грамотно его использовать.

Самым эффективным средством усилить «холодный» звонок является скрипт звонка. Скрипт — это пошаговый сценарий вашего звонка, работа с типичными возражениями и список преимуществ ваших услуг или продуктов.

Скрипт звонка используется практически во всех бизнесах, но по-настоящему эффект он приносит лишь при правильном использовании. Конечно, «холодные» звонки раздражают многих людей, но давайте договоримся, что использовать мы их будем только по назначению.

Хочу обратить ваше внимание на полезный совет: если у вас трехступенчатая система продаж, то есть на первом этапе сидят люди, которые привлекают потенциальных клиентов, то во-первых, это должны быть девушки, потому что у них больше конверсия, а во-вторых,  напишите скрипт звонка не на компьютере, а на листке бумаги. Это делается для того, чтобы ваши менеджеры не отвлекались на социальные сети, «Косынку», почту или Mail-агент.

Теперь давайте пройдемся по структуре скрипта звонка и подробнее рассмотрим его этапы.

У менеджера, который совершает «холодный» звонок есть несколько задач: пройти секретаря (я это не очень люблю), выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), договориться о следующем этапе или выявить интерес к вашему продукту или услуге.

Этап 1 — Приветствие

Согласитесь, что любой разговор будь то живой или по телефону начинается с приветствия. Вы набираете номер, представляетесь и сразу же цепляете своего собеседника на крючок. Как? Можете сказать следующее:

«Здравствуйте. Меня зовут Кирилл Алексеев, я — директор маркетингового агентства «SBK. Я звоню, чтобы подарить вам 100 клиентов. Скажите, вас интересует мое предложение?»

Если ваш звонок адресован директору или маркетологу, то с высокой долей вероятности ваше предложение заинтересует его. Техника «холодного» звонка нацелена на выявление и последующую продажу вашего товара или услуги. Обратите внимание на слово последующую.  Никогда не продавайте первым звонком! Это правило, которое нужно запомнить.

 Этап 2 — Знакомство

Если на первом этапе представлялись мы, то теперь задайте несколько вопросов своему собеседнику, чтобы узнать о нем побольше информации. Как правило, людям очень приятно, когда их называют по имени. Поэтому обязательно узнайте как зовут вашего собеседника, конечно если не сделали этого заранее.

Чем еще поможет вам знакомство? Вы узнаете должность вашего собеседника. Конечно, если он секретарь или офис-менеджер, то он вам  не помощник, если ваш вопрос может решить только генеральный директор или начальник отдела продаж. Однако получить знакомство в компании-потенциальном клиенте очень полезно.

Этап 3 — Мини-презентация

Третий этап «холодного» звонка —  мини-презентация. Помните, как вначале мы представились и сказали, чем можем помочь клиентам? Так вот, теперь это сообщение нужно немного расширить,  провести мини-презентацию. Расскажите подробнее о том, чем вы можете помочь, расскажите о своих отличиях, уникальности. Можете коснуться проблемы и кратко рассказать о способах решения.  Опять же, не продавайте в этой части, как впрочем и в первом звонке.

Этап 4 — Уточнение потребности

На четвертом этапе нужно уточнить потребность. Возможно, что ваш собеседник сам нашел решение проблемы или передумал разбирать ее с вами. Возможно, решение уже приняли его штатные специалисты или появились важные дела. Причин может быть сколько угодно.

Чтобы вы не говорили впустую и не задерживали своего собеседника .тратили свои силы нужно еще раз уточнить потребность.

 

Этап 5 — Ключевая фраза

После того, как ваш собеседник прослушал вашу презентацию и подтвердил свою потребность вы должны сказать ему ключевую фразу для того, чтобы пригласить клиента на встречу. Ключевые фразы для каждого случая свои. Если говорить в общем, то ключевая фраза — это преимущество вашего товара или услуги перед аналогичными.

 

Этап 6 — Встреча

Если все прошло хорошо, то потенциальный клиент согласиться на встречу. Лучше обговорить дату и время заранее, а также дать свой номер телефона клиенту для того, чтобы он позвонил вам если что-то изменится.

Для закрепления материала посмотрите мою озвученную презентацию с разбором основных этапов «холодного» звонка.

 

The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: kir@salecontent.ru

Комментарии:

Вверх